“Maier hier, schönen guten Tag Frau Müller, wir würden uns gerne mal bei Ihnen vorstellen. Wir sind der führende Spezialist für Microsoft”

“….. wir würden uns gerne mal bei Ihnen vorstellen, wir sind spezialisiert auf Microsoft Lizenzen”

“…Wir sind ein führender Anbieter für Microsoft, aus dem Raum Buxtehude”

So oder so ähnlich hat wohl jeder schon mal einen Einstieg gehört (oder gemacht). 
Woring liegt hier der Fehler?

Hast du ihn gefunden? Genau genommen sind es sogar zwei. Das Wort vorstellen löst sofort eine innere Abwehrhaltung aus: “Noch so einer, der mir was verkaufen will!”. 

Doch welchen Fehler meine ich? In diesem Einsteig geht es jedes mal darum, auf >>WAS<< du spezialisiert bist und nicht auf >>WEN<<

Solche Einstiege klingen “ausgelutscht” – jeder Mensch kennt sie – jeder Mensch ist davon genervt.
Bitte verstehe mich hier nicht falsch. Das bedeutet nicht, dass du damit keinen Erfolg haben kannst. Es macht es eben nur um einiges schwieriger. 

In der Akquise geht es um Aufmerksamkeit und Begeisterung. Auf der anderen Seite, hat ein standardisierter Einstieg auch Vorteile. Du kannst ihn immer verwenden. 

Ein möglicher Einstieg könnte so aussehen: 

Guten Morgen, Herr / Frau XX, hier ist XX von ABC GmbH, guten Morgen.

Antwort abwarten

Darf ich Ihnen gleich sagen, worum es geht?

Antwort abwarten

Herr / Frau XX wir arbeiten mit mittelständigen Unternehmen, wie Ihrem, zusammen, wenn es um Lizenzeinsparungen für das Thema Microsoft geht. Ich gehe sicherlich recht in der Annahme, dass Sie bereits einen Partner haben und ehrlich gesagt, eignen sich unsere Konzepte nicht für jedes Unternehmen. Darf ich Ihnen dazu eine Frage stellen?

Antwort abwarten. Erklärung: Du hast deinen Kunden abgeholt, er weiß worum es geht, deshalb kannst du hier eine geschlossene Frage stellen, weil von einem Ja auszugehen ist.

Wir sprechen von einem Einsparpotential, zwischen 10% und 24%, wenn es um Lizenzen geht. Zumindest ist es das, was wir aktuell durchschnittlich bei unseren Partnern erzielen. Wie wichtig…. hier eine Frage stellen. 

Du sagst also ganz klar, auf >>WEN<< du spezialisiert bist. Dein Nutzen ist durch die Prozentzahl sehr konkret formuliert. Durch die Vermutung, dein Kunde habe bereits einen Partner, hast du eine Einwandvorwegnahme eingebaut. Der beste Einwand ist immer der, der nicht entsteht. Du gehst nicht sofort auf einen Termin, sondern leitest die Bedarfsermittlung mit ein. Durch die Aussage “und ehrlich gesagt, eignen sich unsere Konzepte nicht für jedes Unternehmen.” drehst du das ganze um. Der Kunde muss sich für dich qualifizieren, ob er zu dir passt. 

Viel Spaß, beim ausprobieren.

Beste Grüße

 

René