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Was ist der optimale Zeitpunkt für die Akquise? Gibt es diesen Überhaupt? Lässt sich die Akquise auf einen bestimmten Zeitpunkt festlegen? Lohnt es sich, zu anderen Zeitpunkten überhaupt zu akquirieren?

Du erhältst eine Antwort auf diese Fragen, wenn du weiterliest. Dieser Artikel bezieht sich auf meine Erfahrungen, aus den letzten 7 Jahren Kaltakquise. Diese stammt überwiegend aus dem Business-to-Business Bereich. Auch wenn du Selbstständiger, Coach oder im Network bist, kannst du hier einiges für deine Akquise mitnehmen.

Ich weiß noch ganz genau, wie gefrustet ich Mittwoch Abend war. Um ehrlich zu sein, stieg in mir Panik auf. 180 Wahlversuche, 2 Entscheider erreicht und noch kein Termin….! Ärgerlich!

Die Woche hatte nur noch 2 Arbeitstage. 8 Termine war das Wochenziel. Zugegeben, die Branche war schwierig. Elektroplaner und Ingenieure. Diese sind den ganzen Tag auf der Baustelle. Doch das sollte nicht als Ausrede gelten…

Donnerstag, 09:30 Uhr. 38 Wahlversuche, 5 Entscheider erreicht, 3 Termine. Wahnsinn!

Doch macht das den Donnerstag zum besten Tag, für die Akquise? Es gibt unterschiedliche Studien, die dies belegen wollen. Laut einer Studie von Dr. Oldroyd, die er auf der Website Sellingpower, veröffentlicht hat sind die besten Zeitpunkte für die Akquise:

DONNERSTAG
von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags
von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags

Laut dieser Studie ist zwischen 8:00 Uhr und 9:00 Uhr anzurufen um 164 % besser als direkt nach dem Mittagessen. Dann wäre es doch am besten, die Akquise auf diesen Zeitpunkt zu verlagern und an den restlichen Tagen runterzuschrauben, oder? Falsch! Das wäre zu leicht!

Die Studie stammt zum einen aus den USA, zum anderen wurden hier keine Branchen berücksichtigt. Und eine Terminquote sagt wenig über die Erreichbarkeit aus. Die Terminquote wird immer vom Können des Akquisiteurs beeinflusst.

Meine damaligen Kunden, die Elektroplaner, waren ab 06:30 bis 07:45 im Büro. Danach waren sie bis ca. 12:00 Uhr auf der Baustelle. Ab ca. 15:30 bis ca. 16:30 Uhr waren Sie auch nochmal im Büro. Hätte ich also zum Zeitpunkt aus der Studie angerufen, hätte ich die besten Potentiale verpasst.

In einem anderen Projekt, es handelte sich um die Akquise für einen Dating-Coach, waren die potentiellen Kunden sogar erst ab 18:30 Uhr bis 20:00 Uhr erreichbar. Hätte ich hier um 17 Uhr angerufen, hätte ich die die Leute nur auf der Arbeit gestört.

Doch was ist dran am Mythos, der beste Zeitpunkt zur Akquise? Gibt es ihn? Wie kommst du dahin?

Erstelle deine eigene Statistik.

Ein Zeitraum von drei Wochen sollte genügen. Die Erreichbarkeit deiner Entscheider richtet sich immer nach deine Branche. Die Elektroplaner z.B. waren schon ab 07:00 Uhr telefonisch erreichbar. In einem anderen Projekt, es war im SAP Umfeld. Waren die Entscheider montags Vormittag grundsätzlich im Meeting und erst, nach der Mittagspause, ab 14:00 Uhr erreichbar. Von Dienstag bis Donnerstag, war kein Entscheider vor 09:30 Uhr im Büro. Das bedeutete, dass jeder Anruf vor 09:45 Uhr einem unverschämten Überfall gleich kam.

Am leichtesten ist es, wenn du eine Strichliste führst, für jeden einzelnen Wochentag. Deine Calls unterteilst du in Brutto-Calls und Netto-Calls. Brutto sind Wahlversuche, Mailbox und die Zentrale oder das Vorzimmer. Netto ist das Telefonat mit dem Entscheider.

Deine Calls teilst du in Blöcke ein, z.B. von 09:00-10:30 von 10:45 bis 12:00 usw.

Mehr dazu unter dem Punkt Feste Planung und (ein fast schon heiliges) Ritual.

Denke um die Ecke

Der beste Zeitpunkt ist immer, wenn andere keine Akquise machen. Ich liebe Brückentage! Viele Entscheider sind im Büro, um etwas „wegzuschaffen“. Während die Zentrale oder das Sekretariat nicht besetzt sind. Wenn du einen Brückentag nutzt, ist die Chance groß, Leute zu erreichen, die oft unterwegs sind. Natürlich hast du hier auch eine Chance, wenn dich die Zentrale sonst nicht vorbeilässt. Egal wie gut du bist, das kann immer passieren. Doch das ist ein anderes Thema und wird vielleicht ein eigener Beitrag.

Du kannst das für jeden „schlechten Akquisetag“ ausprobieren. Hoch im Kurs ist auch kurz vor Weihnachten ( wenn das letzte Budget noch verbraten werden muss ). Es kann auch passieren, dass du noch öfter niemand erreichst… Solltest du einen Entscheider erreichen so ist er meist gelassener, als im stressigen Alltag, und viel gesprächsbereiter.

Feste Planung und (ein fast schon heiliges) Ritual

Akquise ist immer ein fester Termin mit dir selbst. Am erfolgreichsten bist du, wenn du „es lebst“.

Wie das geht? Keine Angst, ich verlange nicht von dir das Telefon anzubeten.. 😉

Blocke dir feste Akquisezeiten im Kalender. In dieser Zeit ist dein Handy lautlos und aus (außer du machst deine Akquise mit dem Smartphone). Während du akquirierst hast du keinen Zugriff auf deine Emails. Deine Vorbereitung sollte abgeschlossen sein, damit du voll auf das Telefonieren ausgerichtet bist.

Ich selbst habe immer in Blöcken von 90 Minuten akquiriert. Dazwischen waren 15 Minuten Pause, zum runterkommen und sammeln. In den kleinen Unterbrechungen habe ich keine Emails versendet, auch keine Terminbestätigungen. Das kommt immer erst zum Schluss!

Warum diese Struktur?

Emails lenken ab. Ebenso dein Smartphone. Bei der Vorbereitung läufst du Gefahr diese auf bis zu 10(!) Minuten auszudehnen, bevor du einen Call machst. Von Verkäufern habe ich die unterschiedlichsten Ausreden gehört, warum die Vorbereitung so lange sein muss….

Manchmal ist weniger Wissen besser, weil du unbefangner und entspannter anrufst.

Je besser deine Struktur ist, umso größer der Erfolg. Nur mit einer klaren Struktur vermeidest du Ablenkungen. Andere Aufgaben sind einfach verlockender und angenehmer als Akquise 😉

Lass laufen

Du hast gerade einen Entscheider erreicht, den du bereits 35 mal erreichen wolltest? Bei dem spannenden Unternehmen konntest du endlich den Termin vereinbaren? Du bist gerade im Flow und es fühlt sich richtig gut an. Selbst wenn deine Telefonzeit vorbei ist… Wenn dir danach ist, mach ruhig weiter und genieße, dass dir gerade alles mühelos gelingt.

Beste Grüße

René