Verärgert legst du auf. Der Kunde war blöd! Du hättest sowieso keinen Termin machen können…

Zwei Stunden später ärgerst du dich erneut. Dir fällt gerade ein, was du hättest sagen können.

Kennst du dieses Gefühl? Ist dir das auch schon einmal passiert? Wenn deine Antwort >>JA<< lautet, lies auf jeden Fall weiter, damit dir das nie wieder passiert! Wenn deine Antwort >>NEIN<< lautet, lies auf jeden Fall weiter, damit es dir nie passieren wird.

Ich nenne diese Technik, “schnelle Gerade”. Der Vorteil ist, du kannst sie sehr schnell einsetzen und dir damit etwas Luft verschaffen, bis du dir die richtige Einwandbehandlungstechnik zurechtgelegt hast.  Es ist wie ein Jab im Boxen, um den Gegner kurz zu bremsen und zu singalisieren: Ich bin auch noch da!
Die Syntax lautet:

…Genau deswegen
…Gerade deshalb
…Gerade weil
…Genau aus diesem Grund

Alternativ kannst du dieses Technik auch ausbauen.Das Argument deines Gesprächspartners bildet dann die Ausgangsbasis für deine Argumentation. Du kannst damit super die Perspektive deines Gegenübers wechseln. Nehmen wir den Klassiker, >>Wir haben schon einen Lieferanten.<<

“Gerade weil Sie einen Lieferanten haben ist jetzt der optimale Zeitpunkt für einen Vergleich. Sie können entspannt schauen, haben keinen Handlungsdruck und können sich das Beste am Markt aussuchen… “

Du kannst auch eine schmerzhafte Perspektive aufzeigen. Z.B. dass Treue nicht immer mit dem besten Preis belohnt wird und ein Wechsel manchmal sinnvoll ist, falls man Geld sparen möchte. Natürlich kommt es hier immer auf deine Branche und Produkte sowie Dienstleistungen an.

Das ganze kann wie folgt aussehen:

“Genau aus diesem Grund ist ein Vergleich sinnvoll. Es passiert gerade viel am Markt. Treue wird nicht immer belohnt (wenn man sich das beste Angebot sichern will – alternativ auch weglassen). Das muss bei Ihnen natürlich nicht zutreffen. Um sicherzugehen ist es sinnvoll einmal zu vergleichen.”

Wenn du möchtest, kannst du hier auch eine Frage anhängen:

“… Ist es auch für Sie wichtig, sich immer ein tolles Angebot zu sichern?” – Ich bin grundsätzlich gegen geschlossene Fragen, an dieser Stelle ist sie bewusst gewählt.

“…Wann haben Sie denn das letzte mal aktiv Preise vergleichen?”

Natürlich beachtest du vorher die erste Regel des Verkaufens. Dem Kunden immer zustimmen – das bedeutet nicht, dass dein Kunde immer Recht hat. Formulierungen können z.B. sein.

Ich versteh Sie
Ich bin voll bei Ihnen
Danke, dass Sie so ehrlich / so direkt sind
Super, dass Sie diesen Punkt direkt ansprechen

Wie kann das ganze im Detail aussehen? Nachfolgend ein Mini-Skript für dich.

>>Wir haben schon einen Lieferanten.<<

Danke, dass Sie so direkt sind. – Zustimmung geben

Davon bin ich ausgegangen, bevor ich Sie kontaktiert habe. – Rapport aufbauen 

Gerade deshalb, weil Sie schon einen Lieferanten haben, lohnt es sich einmal zu vergleichen.
Denn jetzt besteht kein akuter Handlungsbedarf. Sie können sich entspannt umschauen, vergleichen und sich so die besten Optionen auswählen. – schnelle Gerade

Was spricht dagegen, einmal unverbindlich zu vergleichen?Impuls

Die Frage ist bewusst “negativ” Formuliert. Wenn du Fragst was spricht dagegen, ist es leicht mit >>nichts<< zu antworten. Und du hast eine Zustimmung erzielt und kannst zum Termin überleiten. Wenn du fragst, “Was spricht dafür, einmal unverbindlich zu vergleichen”, muss dein Gesprächspartner überlegen. Überlegen kostet Zeit und wenn ihm kein guter Grund einfällt, ist es viel leichter eine Ausrede zu finden.

Du kannst die Antworten hier 1:1 zu kopieren, um es wirklich erfolgreich anzuwenden, empfehle ich dir, alles auf dich anzupassen. Es soll zu dir passen und nicht künstlich wirken.

Viel Spaß beim ausprobieren.

Beste Grüße

 

Rene