Nur mal angenommen, du denkst daran einen potenziellen Kunden anzurufen. Zum dritten mal. Am anderen Ende der Leitung hat dieser potentielle Kunde seine Hand am Telefon. Er wartet nur sehnsüchtig auf deinen Anruf. Was für eine Vorstellung…

Die Realität ist eine andere: Dein Kunde ist irgendwo zwischen Hundertstel und Tausendstel, bei irgendeiner Aufgabe. Er wird alles tun, um von dir nicht erreicht zu werden. Auf seiner Top-10 „Menschen mit denen ich nicht sprechen möchte“ bist du irgendwo zwischen Zahnarzt und Scheidungsanwalt, während einer großen Scheidungsschlacht.

  1. Vielen fehlt das Verständnis, für die Situation des Kunden. Dies ist jedoch entscheidend, um den Abschluss zu holen. Nachfolgend X,5 weitere Fehler, die Verkäufern (also auch dir) das Geschäft vermiesen und deinen Wettbewerb glücklich machen.
  1. Du redest einfach viel zu viel. Ja reden ist gut für Rapport. Rapport ist gut, damit sich dein Kunde wohlfühlt. Was allerdings viele machen ist, möglichst viel reden. Wieso? In der Zeit in der gesprochen wird, kann der Kunde nicht >>NEIN<< sagen. Es ist ein schmaler grad zwischen Akquise, Verkaufsgespräch, Angebot nachfassen, Vertrauen aufbauen und alles zu „zerreden“. Mein Tipp: Mach dir vor dem Gespräch Gedanken. Bei jedem Telefonat solltest du stehen -> gibt dir selbst ein Gefühl von Dringlichkeit und deine Stimme klingt voluminöser.
  1. Du kommst nicht zum Punkt. Enger Verwandter von Punkt 2. Zum Punkt kommen ist immer in. Deshalb funktioniert die Tim Taxis Methode auch heute noch super. Versteck dich niemals hinter sinnlosen Fragen -> erst Recht nicht hinter „ Wie geht es Ihnen heute?“ Frag das niemals! Außer du kennst den Kunden länger.
  1. Du redest schlecht über andere. Das ist so ziemlich das schlimmste Bild, dass du potentiellen Kunden oder bestehenden Kunden von dir geben kannst. Das Erfolgsgeheimnis? Sage nie etwas über andere, dass du ihnen nicht auch ins Gesicht sagen würdest. Wenn du nichts freundliches zu sagen hast – sag nichts!

5. Du führt nicht zielführende Gespräche. Mit dem voll ausgebauten Bestandskunden telefoniert es sich super angenehm. Allerdings bringt er dir keinen neuen Umsatz. Rufe ihn an, wenn wirklich Zeit für „Kuschel-Calls“ ist. Mein Tipp: Erstelle eine Liste nach Prioritäten. Bevor du die B-Calls machst, sind erst alle A-Calls abzuarbeiten.

6. Du bist nicht gut genug vorbereitet. Auf Fragen kannst du nur zögerlich antworten. Bereite dich auf jeden Anruf vor. Wenn du in der Akquise bist, nicht mehr als 5 Minuten Vorbereitung. Im Idealfall nimmst du dir Zeit, bereitest 20-30 Calls vor und telefonierst diese durch.

7. Du machst zu wenig Anrufe. Ist oft eine Ausrede für „ Ich habe keine Zeit.“ Siehe Punkt 6, bereite deine Calls vor und Blocke dir 45 Minuten und zieh es durch. In dieser Zeit sind Emails tabu! Weshalb nur 45 Minuten? Danach nimmt die Konzentration ab.

8. Du erzielst nicht die Ergebnisse, die du dir erhoffst, obwohl du viel telefonierst.
Entweder fehlt dir das Produktwissen oder die Verkaufs-Skills. Mein Tipp: Erstelle eine Liste. Schreib dir jedes mal auf, wenn du nicht weitergekommen bist, woran es gelegen hat. Dann kannst du gezielt an diesen Punkten arbeiten.

8.5 Du hast keine täglichen Ziele oder Zahlen.Wenn du 20 Anrufe benötigst, für einen Termin oder 10 Follow Ups für einen Abschluss, dann sind das konkrete Zahlen. Darauf baut die gesamte Planung deiner Aktivitäten auf. Schreibe dir alles auf, jeden Wahlversucht, jedes Entscheider-Telefonat, jeden gemachten Termin. Nach einer Zeit kennst du deine Quote und kannst daran schrauben, um noch besser zu werden.